2005年12月07日

東海東京証券 対面とネット、同一口座に 来春めど、個人向けで巻き返し

準大手証券の東海東京証券は、来春をめどに個人向け営業のサービス体系を全面的に刷新する。

 まず、一つの口座で、対面、コールセンター、インターネットのいずれのサービスも活用できるようにする。現在は、 それぞれの注文ルートごとに口座が異なっている。もともと対面営業を中心の個人向け営業展開のため、 ネットやコールセンターによる注文受付は、別の体系として追加してきたためだ。

≪投資家のニーズ≫

 しかし、個人の株式売買の八割超がインターネットを経由するようになり、これまで対面営業で株売買を注文してきた個人投資家も、 インターネットを活用する比率が増えている。

 また、インターネット売買であれば、証券会社の営業時間外でも注文できるメリットがあるほか、 注文の際に営業担当者からのセールスを受けたくないという場合もあるため、ネット比率は拡大している。

 こういった投資家からのニーズに応えるほか、東京東海としても、対面の営業担当者のコンサルティングを伴う営業を拡大させる狙いもある。 投資信託や保険など、リスクの説明が必要な金融商品については、対面での営業が不可欠となっており、 営業担当者がコンサルティング営業を拡大するには、一般的な株式売買の注文受付を減らす必要があるからだ。

 東海東京は来年三月までに対面営業口座を開設している投資家に対し、 インターネットやコールセンターでもアクセスできるようにシステムを変更する。さらにネットを経由した場合の手数料についても、 対面に比べ引き下げることで、新体系を検討している。これに対し、ネット専業証券のような極めて低い手数料率とはしない方針だ。

≪各社も活発化≫

 大手証券、準大手証券などでは、今年に入って、個人向けの営業で、対面とネットの役割分担や逆に融合化など、 本格的な体制整備を進めている。

 ここ数年はネット証券の攻勢に押されていた感もあったが、対面営業のメリットを訴求できるようになり、 総合的なリテール戦略を打ち出そうとしている。

 大和証券がインターネットを介した売買サービスではネット専業証券並みの手数料体系を導入し、 本格的にネット証券に対抗する方針を打ち出した。野村ホールディングスは野村証券とは別会社のネット証券を来年設立する。

 その一方で、新光証券は対面、ネット、コールセンターのいずれのルートでの注文も受け付けるサービスを導入した。

 こういった各社の動きの背景には、対面営業自体が再評価され始めたことがある。ペイオフ (預金などの払戻保証額を元本一千万円とその利息までとする措置)解禁や、株式市場の急上昇によって個人投資家が急増し、 コンサルティングを求めるケースも増えているためだ。

 このニーズに対しては対面営業が低価格を武器にするネット証券にはない付加価値を提供できると判断するなど、 各社が自信を取り戻したことを示している。

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posted by 損切2% at 15:03| Comment(0) | TrackBack(0) | マーケット情報 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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